Fazemos acordos diariamente, mesmo os que não exigem troca financeira, demandam capacidade de lidar com riscos. É possível lidar com os negócios mal sucedidos, sem perder o encanto com a vida.
A vida das pessoas é recheada de percalços diários, reclamar a cada transação mal sucedida é o caminho mais rápido para alcançar a insanidade, estamos sempre assumindo riscos e selecionando aqueles que iremos fazer mais negócios, seja com ou sem uma troca financeira.
Negociação é mais do que uma operação comercial, é um conjunto de ações que incluem preparo emocional, capacidade em assumir riscos, administração da frustração e enfim, todo um conjunto de equilíbrio afetivo. Agora citando um bom exemplo, se a cada frustração apresentada se evoca a cólera, será uma vida válida?
Quando ocorre um negócio bem sucedido, quem faz parte do negócio sente uma emoção satisfatória e cria-se um ambiente de maior confiança, por isso que os grandes vendedores sabem do valor que existem em uma carteira de negócios de sucesso.
Técnicas de negociação, são as mesmas técnicas de controle emocional, e mais, também passa pela questão da empatia, é necessário lançar o seu olhar em direção ao outro, identificando possíveis expectativas, nem todas expostas em um primeiro momento.
Em muitas situações as pessoas revelam logo no primeiro contato o que desejam, mas nem sempre é assim, às vezes um negócio bem sucedido perpassa pela questão da percepção do que não foi dito. É sempre importante lembrarmos sobre a nossa imensa capacidade em desenvolver preconceitos, e em como isto afeta diretamente a nossa capacidade de gerar renda nos negócios.
Leia também:
Preconceito, afeta os negócios e a renda.
Muitos e com muita razão, reclamam do preconceito alheio e existem até importantes leis de combate à intolerância, só que a maior parte da implicância, pelo menos aqui na nossa cultura Brasileira, é bem velada, guardada em nossas almas a sete chaves.
As vezes aquele negócio excelente não se concretizou, não foi por falta de qualidade do produto ou do nível do custo, é simplesmente um exercício da rejeição preconceituosa. Aquele seu par nos negócios não fez negócio apenas com você, mas se ofertado o mesmo produto com o mesmo preço, agora feito por outra pessoa, pode acontecer o negócio.
Negociantes experientes sabem bem disso, e lançam mão de um método de troca de negociantes, quando o assunto empaca em algum ponto, se o comprador não comprar, não significa que não comprará com um outro par. Esta técnica de troca de negociantes é muito efetiva e lida diretamente com o preconceito nosso de cada dia.
Seja negociando com uma transportadora de veículo, ou comprando um imóvel é o vendedor que viabiliza o negócio e não o preço da proposta apresentada. É o tom de voz, o sorriso, a postura corporal, a aparência física que determinam se um determinado acordo ocorrerá ou não.
O negócio não vingou, e agora?
Lidar com a rejeição faz parte do mundo dos negócios, desenvolver uma capacidade grande em administrar os riscos em cada proposta recusada faz parte do esforço negocial. Logo fica a dica, citada no parágrafo anterior, um negócio que não prosperou deve ser refeito com um conjunto diferente de negociadores.
Quem administra uma equipe de vendas deve criar um sistema de transferência de negociadores, caso ocorra alguma discordância, é conhecida a técnica de forrar o estômago dos clientes, fecha-se mais negócios sob a mesa de jantar, do que em uma fila. As pessoas reagem de forma diferente pela manhã, outras reagem melhor com o estômago cheio, somos seres que tomam decisões pelo fígado.
Troca-se o vendedor e pronto, o negócio pode ocorrer com em um passe de mágica, talvez ocorra uma confusão por conta do pagamento da comissão, mas toda a equipe comercial acaba sendo prestigiada quando um negócio é efetivado.
Se for o seu caso, e o é, em muitas situações, de você ser um negociante isolado, que não dispõe de um par de negócios para fazer esta transição de abordagens, o jeito é refazer a sua proposta e apresentá-la novamente em outra situação, escutando melhor o que o seu par está relatando. Re-apresente a sua proposta em outro horário, com outro conjunto de valores, com a adição de um bônus, mude o tom de voz.
Negociar dá muito trabalho, inclusive na posição de comprador, mesmo estando alguém com o dinheiro na mão e pronto para comprar é necessário em muitas situações orientar o vendedor para que o negócio seja concretizado, o vendedor também precisa de apoio, ele tem que saber que você é o comprador que ele precisa investir naquele momento.
Ocorre que mesmo lidando com um vendedor profissional, o desgaste de muitas negociações infrutíferas atacam a sua confiança que justamente afeta o negócio, o comprador decidido re-estabelece a moral do vendedor e obtém um negócio melhor, é necessário trabalhar ao lado do vendedor para se obter vantagens únicas.
Para ser mais feliz negociando, informe a outra parte que o esforço vale a pena, cite a sua boa intenção, deixe claro seus interesses, aborde a mesma proposta de formas diferentes, em dias diferentes. Prepare-se para rejeitar e ser rejeitado. Empresa de mudanças em Brasília, têm se esforçado para treinar sua equipe comercial no sentido de instalar métodos de venda mais realistas, e isto vem se transformando em mais vendas com maior valor agregado.
A regra é clara, se não ocorreu um negócio, a maior parte do problema está nas partes negociantes e não no produto.
Ronaldo Luis Gonçalves
Pai, Marido, Escritor, Engenheiro de Software, Empreendedor Digital atuando no mercado de marketing, é também redator de diversos sites na internet.
Leia também:
